经销商如何销售汽车并赚更多钱


If you’ve ever wondered how car dealerships sell cars and 使 as much money as they can from every sale, you probably won’t be too surprised to hear there are tried and tested methods they employ. I’m not talking here about sharp practices, lying or cheating; just longstanding techniques that are put together to form a car dealership sales process.

每个汽车经销店或经销店小组都将使用其自己的销售流程版本,但是几乎所有汽车销售渠道或经销团队都基于名为Pendle的旧系统。该过程类似于预先计划的脚本,但是与任何特定的单词或短语相比,更多的是关于实际步骤和这些步骤的顺序。

大多数经销商 don’t make 像出售新产品一样多的利润 您可能会想到的汽车。大利润通常来自于安排 financing, add-ons, and making money 转售您的以旧换新。 A dealer can 使 通过财务佣金的金额是销售新车的十倍,销售过程旨在最大限度地增加这些附加利润。但是,要销售附加组件,他们必须首先向您出售汽车,而销售过程就是他们这样做的方式。

通过阅读本文并了解经销商如何尝试操纵情况以使您从他们那里购买商品,然后您可以打开桌子,自己获得更好的交易,最终只买您想要的东西,而不是他们想要的东西你买。

The steps of the car dealership sales process used to sell cars and 使 as much as possible from each sale will look something like this:

  • 见面和问候
  • 关系大厦
  • 方向
  • 排位赛
  • 事前评估
  • 试驾
  • 试用关闭
  • 交易介绍
  • 谈判
  • 异议处理
  • 假设关闭(如果可以的话,您愿意吗?)
  • 第二面
  • BM介绍

1.见面和问候

见面和问候阶段没有什么太过暗淡或颠覆性的。这实际上是要礼貌和热情,让您感到轻松自在,而且您来对地方了 买一辆车 。另一方面,这也是特定销售人员向您作为客户以及成功销售所产生的任何佣金的主张。

2.交往大楼

Rapport大楼旨在将您和销售人员之间的关系提升到新的水平。这仍然是要让您放松并让您感到轻松自在,这很好,因为 买车 对某些人来说,谈判协议可能会让人感到压力很大且令人生畏。

不过不要上当。这也是关于认识您,找到共同点,以及让销售主管了解他们在收集您的个人详细信息时可能不会经历的事情。您可能在此阶段谈论的一些事情可能会存储在销售人员的脑海中,以备日后使用,例如您是否有孩子或狗,可能有多少个孩子或狗,以及什么样的爱好和兴趣你可能有。

例如:如果您说打高尔夫球, 销售主管会知道您需要车辆 他们的大号行李箱可以容纳一两个俱乐部。他们还应该知道,您可能拥有可观的可支配收入,因为打高尔夫球和成为高尔夫俱乐部的成员通常并不便宜,这也标志着您属于某个社会人群。

同样:如果您说要去湖边钓鱼并且拥有一艘自己的船,那么销售人员就会知道,牵引能力和四轮驱动可能会成为您决定购买的重要因素。

3.方向

方向 is where the salesperson tells you how things are going to progress. Basically, they’re telling you how things are going to go, what order they are going to happen 在 , and that they are 在 control of the next couple of hours. In some ways, this is a good thing as it 使s the customer aware of what’s going to happen, and it 使s it clear that you buying a vehicle is not going to be a five-minute endeavor.

ADVICE: If you 别 have a couple of hours to spend going through the motions, this is the point where you need to speak up. You may just be a casual enquirer looking to see what the latest models are like, and you may have no 在 tention of buying on the day whatsoever. If you 别 have the time to spend going through the whole process or you just 别 想 to, this is the time to 使 it clear.

4.  Qualifying

资格与您能否获得财务无关。这是向您询问销售主管需要了解的重要信息以及他们所需要的信息的部分 认识你。

他们要您提供的基本信息足够公平。他们将想知道您的姓名,地址,电话号码,电子邮件地址等。如果您要试驾汽车,他们必须了解这些知识,他们也可能会要求您查看驾驶执照。

您还将被询问是否有以旧换新,如果您有一个以旧换新,销售主管将询问基本细节。这将包括诸如品牌,型号,年份和里程数等信息。他们还将询问您维修历史,以及您是否曾经发生过车辆事故。

买方不应该担心我刚才提到的任何问题,但我们可能会遇到一些您可能不太满意的问题。现在,可能会询问您是否有预算,打算将下一辆车保留多长时间,哪些功能对您很重要,何时要使用新车等等。

ADVICE: You 别 have to answer the questions 在 that last paragraph if you 别 想 to. On one hand, it’s helping the sales exec tailor a deal to suit your needs, but on the other hand, it’s also giving a lot away. Kindly decline those questions at this point if you prefer, but 别 be shy about telling the salesperson if you have finance outstanding on your trade-in.

5.以旧换新评估

如果您在资格审核期间已将尽可能多的交易信息提供给销售员,则此部分将花费较少的时间。但是,即使您在提供有关以旧换新的信息方面非常全面,销售主管仍然需要亲自去查看。如果他们的工作做得正确,销售主管也应该努力推动以旧换新,但是很多都不会。一些销售主管可能会很懒惰,因此可能会告诉您,他们对进入过程中多汁的部分比较烦恼。

做好准备现在,您将受到“默默走动”的影响。在这里,销售主管将一路走来绕过您的车辆,触摸物体,指向物体,摩擦物体并将其写下来。这旨在巧妙地(或不太巧妙地)为您指出以旧换新的所有缺点,并降低您对估值的期望。

建议:确保以旧换新处于最佳状态。在这里查看我有关如何准备销售车辆的文章,以详细介绍如何以旧换新,以使您获得最佳收益。 价格可能 .

6.试驾

还有更多 试驾 than you may think, and you 别 have to take one if you 别 想 to. I’ve had plenty of customers who weren’t comfortable driving a car for the first time with a stranger sat beside them, so decline a 试驾 if you really 别 想 one. I’ve written an 文章 all about whether you actually need to take a 试驾 or not that you can check out here, but keep it 在 mind that the salesperson will be under considerable pressure from their superiors to get you out on a 试驾 .

经销商希望您进行试驾,因为它为他们提供了将您带入专属销售环境的机会。它使他们有机会指出有关新车的所有奇妙事物,以及它们比现在拥有的东西要好得多。它还可以让销售经理在您进行试车时有时间获取折价,并根据您到目前为止所掌握的信息进行交易。

7.试用结束

试驾结束后,系统会询问您您的想法以及您是否喜欢汽车。如果您这样做了,并且在销售过程中销售人员总体上给予了您正面的评价,那么他们会尝试关闭您的服务。这将遵循“如此,如果我们能正确计算数字,这是您的理想之选吗?”我知道,这很俗气,但他们会按照这些要求问您一些事情。您现在说什么可能并不重要。当然,您现在将进入下一部分-除非您说自己讨厌它,否则将继续使用已有的东西。

8.交易介绍

试驾结束后,您可以坐在舒适的经销商那里喝咖啡,现在,销售主管将推出公司的首个报价。在任何情况下,您都不应考虑这一交易,并且在这一点上说“是”。这是开盘价,尽管他们希望您接受,但没有经销商真正希望您接受。 

在许多情况下,这也就是他们所说的“堆叠交易”。这并不意味着它会与您对立,尽管可能会对您不利,但这并不意味着它可能包含大量您可能不想要的东西。它可能包括 油漆保护 ,织物保护,合金轮保险,GAP保险,还有谁知道呢?

If you 别 想 any of these additional products, then get them stripped out right here and now. Even if you are 在 terested, you’ll get them for a lower price offer when you get to step 13.

提出的第一笔交易还将以您认为可以摆脱的最低价(或更低)使您的以旧换新价值,它将为您要购买的车辆提供最低的折扣,以及融资率将是他们认为敢于挑战的最高水平。

建议:以旧换新价格,新车价格和融资利率均需​​商negotiation。请记住,这是一种平衡行为。经销商将在初始报价中获得一定的利润,这就是他们进行谈判的余地。如果您说这是您不满意的以旧换新价格,则他们可能会利用他们出售给您的车辆中的部分利润来提高他们为您提供的交易价格。如果让他们在一个区域大规模移动,将会减少他们在其他区域的回旋余地。

9.谈判

如果您遵循了我在本网站其他地方提供的建议,则您会想到预算进入经销商,并且会知道进行交易的位置。您会很好地了解应该为新车支付多少费用,您会知道与经销商交易的大致数字,并且会知道竞争性金融交易是什么样的。

When you visit a dealership with all that 在 formation with you, it might be tempting to try and cut to the chase and try to get straight to those numbers and cut out the nonsense. That’s not going to work unless you say those are the numbers you’ll do a deal out and stick to it, and you walk out of they 别 play ball.

在这一点上,将会有很多前进和后退的趋势,并且最好玩一会儿。

忠告:在自己的游戏中玩经销商。他们为您提供的服务比他们最终期望的要好,所以您也应该这样做。用您自己的报价来反驳他们,这些报价要比您认为要实现的要好得多。索要比以旧换新的价值多一些的东西,告诉他们您想要的新车价格低于您所知道的平均售价,然后尝试进行无息金融交易。当然,您不会获得所有这些,但是它也为您提供了移动的空间。这都是一场伟大的比赛,并且一起玩也不会受到伤害.

10.异议处理

您对交易提出的任何反对意见,以及不购买汽车的反对意见,对销售主管来说都不是新鲜事。请记住,您每隔几年执行一次此操作,但是他们每天在工作中都要这样做几次。不要给他们喂BS系列。如果您不喜欢这辆车,请告诉他们。如果您不喜欢可用的颜色,请告诉他们。不要告诉他们您想“走开想一想”。这只是告诉他们,您还没有透露自己的反对意见。如果您想受到重视并受到尊重,请对他们诚实,并利用它为自己谋取利益。

如果他们只有蓝色,而您想要绿色,请告诉他们您不喜欢蓝色。实际上,告诉他们即使您对蓝色没问题。经销商热衷于出售他们所拥有的模型,但是他们可以从制造商那里购买其他模型,或者在需要时与其他经销商进行互换。而且,如果他们真的很想向您出售他们所拥有的那一款,那么他们也将准备以更高的价格出售,而不是他们不得不承担从其他地方购买另一款的额外费用。

11.假设关闭

好的,因此您已经提出了还价要求,但该要价已被拒绝,并被经销商的另一项要价所抵消,现在您又提出了另一项要约。这支舞的舞步甚至可能比现在还长,但是经销商终于来到了餐桌上,看起来非常接近他们认为自己想要的位置。此时,销售主管将尝试进行假定关闭。

他们知道他们即将达成交易。他们可以在您的眼睛中看到它。您已进行了最后一次还价,而销售人员知道老板已接近他们需要的最新数据。在他们背对背获得是或否之前,他们需要您的一些承诺才能使销售经理批准该交易。

A sales manager will ask the sales exec if their customer will agree to this particular deal they’ve brought to them. The sales exec is now selling to the sales manager 在 stead of to you. If you’ve positively told the salesperson that you’ll deal at those numbers, and the deal still 使s a decent profit, the sales manager is likely to agree, but only knowing you’ve already effectively said yes yourself.

To get this commitment from you before they go to sell the deal to their boss, the sales exec will ask something along the lines of, “If I can get my manager to say yes to these figures, are you going to buy the car today?” If you 别 give an affirmative answer, there’s no point 在 the sales exec going back to their boss, and they’ll return again to step 10, the objection handling.

12.第二面

If you’re proving to be a tough negotiator – which I hope you will be – you’re then likely to get a second facing. This is where the sales manager or some other person more senior than the salesperson you’ve been dealing with comes to see you. This may seem like a good sign that they’re weakening and coming round towards agreeing to your (potentially) excessive demands, but 别 count on it.

销售主管很可能认为您只需要很少的额外推动,而高级人士则有权同意他们可能无法同意的事情。销售团队可能认为您已经快到了,在这里,您可以得到更多一点,使交易变得更加甜蜜。

Don’t take it for granted though. Many dealerships will have a strict policy that a customer doesn’t get to walk out before they’ve been “second-faced” by someone senior to 使 sure the sales exec has done all they can – and that the sales exec has done their job properly. You may be about to get the final deal, but if you’ve pushed things too far – to the point where there’s nothing left 在 the deal for the dealership – you may be about to walk out empty-handed.

忠告:再一次,如果您完成了研究,则可以避免尴尬的失败而无法达成一笔大交易,甚至避免在最后一分钟出现更加尴尬的攀登。知道您感兴趣的车辆看起来不错,然后知道何时该说是对还是真正走开。

13.收盘价

谈判已经完成,您还没有走出去,他们也没有告诉您也要离开。销售主管(或更高级的人员)现在将直接询问您是否同意这笔交易。这就是所谓的关闭。不要低估对于销售人员而言,这是多么重要的时刻。即使他们已经使您看起来似乎都同意了这一点,但一些销售主管仍会发现很难提出这个最重要的问题。

如果您现在还没有准备好说“是”的话,那么您甚至根本不应该允许经销商进入该销售流程的第3阶段。您要获得大量交易的最有力因素就是进入一家经销店,知道您在那里可以向他们购买,但前提是您被提供正确的交易。

您可能会认为这是事情的结局,但事实并非如此。还有一个步骤需要导航,如果您不准备的话,这可能是很大的一步。

14. BM介绍

您是否已经同意经销商的财务状况或您是否同意 支付现金 ,仍然会向您介绍业务经理或财务经理。可能会告诉您,他们是被授权接受您的押金的人,但这只是吸引您进入他们的另一种方式。

这是处理金融和保险产品的人。如果您拒绝了所有堆叠在初始报价中的物品,此人现在将尝试说服您改变主意。如果您坚持要支付现金,那么他们将在这里进行“现金转换演示”,这是一个令人信服的论点,说明为什么使用金融比为折旧资产支付现金更好。

当然,如果您同意财务,则BM最有兴趣让您向财务公司提出建议并正确签名。当然,除了仍然试图改变您对已经拒绝的保险产品的主意。 

肖恩·库珀

前零售汽车行业专业人员近十年,现在是过去7年的汽车作家和记者

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